但电阻电容器市场本身是一个差异化较小的市场，供应商多，容易运输和替代，供应链相对简单。如何在众厂商竞争激烈的环境下脱颖而出，如何在简单供应链中提供有特色的服务，这对于本地的电阻电容器制造商来说却是挑战。
高度分散是中国电阻电容器供应市场的突出特点，各供应商都有特定的客户群，在渠道模式和市场拓展上也都保留着自己的特色。为了拓展更大的市场，他们的服务开始向国际供应商看齐，比如缩短交货期、配合客户推行VMI项目等。“客户所要求服务的速度越来越快，且在不断地向我们转移库存成本。”广东风华高新科技股份有限公司市场负责人表示，“为了获得大客户的稳定订单，我们必需具备这样的能力。”
直销是主，分销为辅
目前，这些元件供应商对本地市场的销售主要采取直销模式。“因为我们对这个市场非常熟悉，靠业务员直接销售的方式完全可以满足拓展的需求。”富之光电机有限公司市场部经理Jerry Lee认为，“在这种模式下，对客户的响应和服务会更加直接和快速。”该公司是家铝电解电容供应商，目前在中国的市场主要集中在珠江三角洲地区。沈卫星：借助分销商的成熟经验和营销网络，能帮助新进入这个行业的公司快速地打开局面。
地处华南制造中心的风华高科也表示，该公司在中国市场销售的产品中有80%是通过直销渠道来完成的。特别是对大客户的销售和服务，风华高科采用全程跟进的方式，从研发阶段的参与到产品的售后服务。风华高科目前在中国市场60%的销售额来自华南地区，并通过在苏州、青岛和天津的分公司覆盖华东和华北地区。
虽然直销模式占主导，但分销模式亦存在于中国电阻电容器制造商的营销模式中。“对于一些零散客户，我们会借助分销商的渠道来帮助销售。”风华高科的发言人表示，“通过分销商来集中零散客户和小批量订单的需求，有助于销售成本的降低。”
另外，分销模式也是元件供应商们拓展新市场所采用的主要手段，借分销商与客户的关系来扩大市场是他们使用分销渠道的主要原因。海门三鑫捷威电子有限公司董事长沈卫星指出：“拓展新市场时，当地分销商在和客户的关系会比我们更具优势，通过他们销售可以帮助我们更快地获得这个市场。”
三鑫捷威是一家年轻的电容器供应商，与其它公司不同的是，该公司采用了直销与分销并重的销售模式。沈卫星认为：“借助分销商的成熟经验和营销网络，能帮助新进入这个行业的公司快速地打开局面。”目前，三鑫捷威在中国的市场主要集中在广东和浙江地区，每个地区设有1-2家分销商来负责产品销售。但是，考虑到部分大客户要求厂家直接服务的需求，三鑫捷威对大客户采用了直接销售的方式。“这种渠道模式和国际公司通用做法很像，直销模式满足重点客户需求，分销模式服务大众客户。”沈卫星表示。
常规产品备库存，保证供应链的稳定
供应链的稳定是采购经理们对通用器件采购的核心要求。因此，为了保证稳定和持续地供货，元件供应商对通用性强的产品进行了适当备货，以满足客户的及时交货要求。风华高科表示，对于常规通用的电阻电容器产品，风华会根据订单需求的3倍来准备库存，并参照实际需求进行每个月的调整。该公司的市场负责人称：“由于通用性高，市场消化的渠道比较多，库存积压的风险不会很大。因此，我们会多备一些成品库存来充分满足客户的需求。”
富之光的Jerry Lee亦认为，备一些常规产品的库存有助于缓解交货期的压力。他介绍，富之光会不定期与客户沟通未来的需求状况和产品发展规划信息，并根据公司的生产能力和市场反应、及综合去年各类产品的销售数据，进行产品库存的规划。“我们必须在满足客户交货的同时，降低自己的库存风险。”Lee说。
三鑫捷威在这方面的做法略有差异。该公司目前主要是根据客户的预测计划来进行生产。“考虑到规模生产和交货更加快捷，我们可能会把客户下一个月的计划提前来做。”沈卫星说，“但我们不会刻意去准备库存。”
